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  • 國標+功能性產品兩手抓!這家山西藥企組建90后年輕團隊,2022銷售額逆增長25%!

    來源:騰氏水產商務網 時間:2022-09-26 17:20:17 查看:

    新版獸藥GMP規范頒布之后,農牧行業中大型獸藥企業率先行動,這兩年相繼取得新版獸藥GMP證書,而無法落實整改的中小型企業未來將退出市場。


    新版獸藥GMP的落實,加速獸藥行業的規范化進程,行業得以重新洗牌,重塑行業競爭格局,有效提升企業的入行門檻,保障行業的高質量健康發展。


    目前,山西潤盈生物科技有限公司(簡稱“潤盈”)經過將近一年時間的準備,順利通過了新版GMP的驗收。那么,接下來潤盈還將為行業帶來怎樣的驚喜?我們拭目以待。


    新版獸藥GMP驗收簽字儀式合影


    當代水產:首先,恭喜潤盈順利通過新版獸藥GMP驗收!在過去一段時間,潤盈做了哪些方面的調整與改造呢?


    李開運:我們從去年就開始準備GMP過檢的問題,到現在還沒到一年時間。我們的車間在改造前都是很規范的,這一次的改造只按照新標準來進行調整,全部換成全自動化的新設備。我們目前實現了非氯消毒劑(液體)/外用殺蟲劑(液體)、非氯消毒劑(固體)/外用殺蟲劑(固體)4條生產線,還有10畝地等國家指標下來就會投產建設,把散劑、預混劑、粉劑的生產線車間給建好。


    此外,我們計劃在國標方面做專、做精,在同樣的國標標準上,在工藝、質量上不斷精進,發揮出最大的效果。比如殺蟲藥、抗生素藥等必須符合國標。至于添加劑方面,只要是國家允許的白名單里,優化產品配方。另外,飼料添加劑產品兼顧營養和功能性。這才是一個企業的優勢和競爭力。


    當代水產:新版GMP升級之后,對于潤盈今后的發展是否具有里程碑式的意義?


    李開運:這是肯定的。國家的政策就是促使企業加速升級,更新設備,提升產品質量?,F在有紅外線檢測的環節,液體生產線如果出現漏瓶,或者密封不好的情況,馬上就能檢測出來。自動化程度大幅提高,進而減少人力成本,有更多的資金把有用的人才留住。新版GMP實際上也是為了企業能夠更好地發展。


    總之,潤盈順利過檢使得企業的生產和運營更上一個臺階,對人員管理更加規范。


    當代水產:這兩年,潤盈在產品配方技術、工藝或包裝上取得了哪些突破與創新?


    李開運:我們每年時時刻刻都在創新,在產品的任何方面,包括包裝樣式方面的創新。這幾年我們上了一些設備,研發出能節省勞動力的產品。因為現在我們終端的一部分客戶,他們的水面比較大。勞動力對他們來說是一個大問題,雇1個人1天要花費200-300元,有的地方人工費用更高。所以我們的產品應該要讓他們降低勞動成本,實現差異化。


    比如我們這兩年研發的一些新產品,可直接投放到水體就能覆蓋全塘,不需要劃船潑灑,節省更多勞動力。這類產品需要結合社會效益和經濟效益,在配方和使用方式上進行改進、完善和提升。在劑型方面,如顆粒、片劑都是根據不同的消費群體來設計和推廣。


    我認為,產品創新必須是全面性、綜合性的創新,而不單純只在配方技術層面上,單一部分的創新;其次,要看怎么把外面優秀的產品引進來,如畜牧板塊、農業板塊。


    目前,我們在黃河邊上建設400畝的養殖基地,有河蟹、羅非魚等品種,用于新產品的試驗。按照國標和飼料添加劑標準,在國家要求的范圍內研制出更多更好的產品,并繼續探索開發一些功能性的產品。


    山西潤盈生物科技有限公司總經理 李開運


    當代水產:好產品需要有好團隊進行開發與推廣,潤盈目前的團隊建設如何?


    李開運:動保行業雖說是產品的競爭,但歸根結底就是人才的競爭,像一些好的企業,他們就有好多優秀的人才支撐,他們賣產品的同時也在賣方案,就能解決問題。然而,吸引人才、留住人才對企業而言也是一個很大的挑戰,企業必須得發展壯大,得有效益,才能留住人才。


    在團隊組建上,我們這幾年吸納了很多年輕又優秀的人才,現在,我感覺我們團隊都變年輕了,大部分都是90后。年輕人接受新事物比較快,知識文化水平高,比如你指引到什么地方,把產品定位到什么地方,他們很快就領會到了,加上剛進入這個行業,有初生牛犢不怕虎的沖勁,跟企業文化相契合。有年輕的隊伍后,這幾年潤盈的發展是快速的。


    我們這幾年逐步培養了許多技術型人才,每年都會面向高校招募一批剛畢業的優秀學生,還有從市場上轉行過來的人,先安排他們在公司實習一年,第二年到市場上歷練一年,第三年基本上就可以獨立了。對于技術隊伍的建立,不管多困難,成本多高也得建立。我們技術員超過三年以后,年薪可以提升到十萬元以上。


    當代水產:您有這么年輕的一個隊伍,在銷售渠道和模式上是否有新的變化?


    李開運:這幾年我們都是根據市場的變化而調整。中國水產養殖的規模比較大,能占到全球的80%,逐漸走向規?;吐殬I化,人力必不可少。


    一是從養殖大戶這塊出發,要注意渠道的終端銷售,比如200畝以上的大戶,他們不可能從業務員、經銷商手上拿貨,除非池塘的魚蝦出現比較緊急的狀況,讓你去解決,因為這些大的養殖戶養這么多年有自己的經驗,也用慣了一些產品,想讓他們轉用別的產品很難。我們針對這些客戶,進行薄利多銷,然后再系統性地去推廣新品。


    二是抓住技術性非常強的經銷商。有些地方的經銷商是不可缺少的,比如廣東屬于精細化養殖,一個人只養10-20畝,但養殖密度非常大,經銷商往往就是漁醫的角色,我們還是需要依靠這些優秀的經銷商,讓他們把我們產品掌握了以后,為養殖戶服務,把產品推廣出去,這也是我們市場銷售的一個重點。


    當代水產:目前,潤盈的重點市場在哪里?


    李開運:我們的市場分布全國各地,目前重點還是在廣東。潤盈這幾年市場的發展都比較平衡,像福建、廣東、廣西、江蘇、浙江、東北、山東等沿海地區發展都不錯。


    我們對業務員的考核,不以數量考核,而是要求他們的銷量與當地養殖規模相符。比如這個地方的養殖面積是10萬畝,業務員個人銷售額就必須達到100萬元以上。對業務員的考核要結合實際,不能僅僅要求數量。


    當代水產:今年已過了一大半,潤盈截止目前的市場表現怎么樣?


    李開運:今年的銷量達到了預期,比去年同期增長了25%左右。今年上半年受到疫情、高溫天氣的影響,銷量增速放緩,但最大的壓力還是來自于原材料暴漲。原材料從去年冬天開始持續上漲,開年后降了一點后又開始狂漲,所以我們今年為了穩住客戶,好多產品都沒有漲價,保本銷售,有一段時間是沒有利潤的。


    當代水產:潤盈接下來有哪些戰略發展目標或規劃?


    李開運:我們從這三條路出發,一是研發綠色安全的產品。我們今年開發了好多產品,并不是為開發產品而開發,而是根據市場需求,把產品進行更新升級。在飼料添加劑開發上做到合法又具有功能性,能達到幫助消化、保護肝臟或者別的功能,在這一塊需要下很大的功夫。


    二是殺蟲藥往中草藥的方向去做,利用中藥的加工和原料采購優勢,去開發一些安全放心的殺蟲藥。我們今年已經開始往這方面發展,雖然價格偏高,但是產品質量安全。


    三是提升技術服務質量和營銷手段創新,計劃明年通過抖音、微信等方式宣傳與銷售;在服務隊伍規模上也不斷擴大,明年還會從院校進行招聘,保持市場上的銷售人員穩定,主要是督促他們在營銷方式和思路上要大膽突破,比如說大眾化產品要薄利多銷,而功能性產品要做到高質量服務。


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